13 Geheimnisse der
Preispsychologie (Presale)
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Kursinhalte sind:

1. Decoy-Effekt (Köder-Effekt)

Der Decoy-Effekt tritt auf, wenn eine dritte, unattraktive Option angeboten wird, die die Entscheidung für eine teurere oder größere Variante erleichtert.

• Beispiele:

1. Popcorn im Kino (klein, mittel, groß – mittel ist das „Köder“-Angebot)

2. Apple Vision Pro (verschiedene Varianten, die teurere Option wird durch den „Köder“ attraktiver)

3. Starbucks (verschiedene Größen und Preise)

4. Douglas (Produkt-Sets mit unterschiedlicher Zusammenstellung und Preis)

5. Tefal (Küchengeräte-Sets mit unterschiedlichen Preiskategorien)

2. Anker-Effekt (Anchoring)

Beim Anker-Effekt wird der erste Preis, den der Kunde sieht, als Referenzpunkt genutzt, um den Wert eines Produkts zu beurteilen.

• Beispiele:

1. Rewe (Angebote im Vergleich zu teureren Produkten)

2. VW (Preisgestaltung durch verschiedene Modelle)

3. Bloomify (Angebotspreise im Vergleich zu Originalpreisen)

3. Charme-Preise (Charm Pricing)

Charme-Preise sind Preise, die knapp unter einer runden Zahl liegen, z.B. 9,99 €, um günstiger zu wirken.

• Beispiele:

1. McDonald’s (Preise wie 1,99 € oder 9,99 € vermeiden Preisfokus auf „hohe“ Preise)

2. Teddy (Preise unter 5 €, oft 1,99 €)

3. H&M (Preise wie 9,99 €, 19,99 €)

4. Gratis-Effekt (Zero Price Effect)

Produkte oder Dienstleistungen wirken besonders attraktiv, wenn sie kostenlos sind.

• Beispiele:

1. Coca Cola (Gratisproben)

2. Spotify (Gratisversion vs. Premium)

3. CK Sets (Gratisbeigaben bei Parfüm-Sets)

5. Komplementäre Produkteffekt (Complementary Product Effect)

Komplementäre Produkte steigern den Absatz des Hauptprodukts.

• Beispiele:

1. Canon Drucker (günstige Drucker, teure Tinte)

2. Nespresso Maschine (günstige Maschine, teure Kapseln)

3. Playstation 5 (Konsole und Spiele)

6. Produkt-Effekt

Ein sehr günstiges Produkt lockt Kunden an, während die meisten anderen Produkte teurer sind.

• Beispiele:

1. Shell Kaffee für 1 €

2. McDonald’s 1 € Burger

3. Teddy 1 € Angebote

4. Türkischer Laden: Pide für 50 Cent

5. Ikea Hotdog für 1 €

7. Fairness-Effekt (Fairness Heuristic)

Der Kunde empfindet einen Preis als fair, wenn er einen bestimmten Wert für das Geld erhält.

• Beispiele:

1. Amazon (Preis-Leistungs-Verhältnis)

2. Airbnb (faire Preise im Vergleich zu Hotels)

3. Aspirin (Preis für bewährte Qualität)

8. Bundle Pricing (Paketpreisgestaltung)

Kombinierte Produkte zu einem günstigeren Preis.

• Beispiele:

1. Burger King (Menü-Kombinationen)

2. Microsoft Office (Software-Bundle)

3. Amazon Prime (mehrere Dienste in einem Paket)

9. Kombirabatte

Rabattkombinationen wie z.B. 20 % + 10 %.

• Beispiele:

1. Zara (mehrere Rabatte auf verschiedene Kollektionen)

2. Nike (Rabattaktionen bei Kombikäufen)

3. Media Markt (Kombinationen von Rabattaktionen)

10. Threshold Effect (Schwellenwert-Effekt) in Online-Shops

Kunden geben mehr aus, um über einen Schwellenwert zu kommen und z.B. kostenlosen Versand zu erhalten.

• Beispiele:

1. Sephora (kostenloser Versand ab einem bestimmten Einkaufswert)

2. Bloomify (Rabatte ab einem bestimmten Bestellwert)

3. Zappos (kostenloser Versand bei Erreichen einer Mindestkaufsumme)

11. Drip Pricing (Tröpfchenpreismodell)

Zusatzkosten werden schrittweise zum ursprünglichen Preis hinzugefügt, wie bei Buchungsportalen.

• Beispiele:

1. Ryanair (Zusatzkosten für Gepäck, Sitzplatzwahl)

2. Airbnb (Reinigungskosten, Servicegebühr)

3. Europcar (Zusatzgebühren für Versicherung, Extras)

Bonus: Preispsychologie

• Kaufe 2, das 3. Produkt ist umsonst:

• Beispiel: Deichmann (Schuhangebote)

• Das 2. Produkt ist 50 % günstiger:

• Beispiel: Domino’s (Pizza-Angebote)

• Club-Effekt: 10 % Rabatt mit Rossmann App:

• Beispiel: Rossmann (Exklusiver Rabatt für App-Nutzer)

Premium-Produkt-Hack

• Upselling vs. Cross-Selling:

• Upselling: Kunden wird eine teurere Produktvariante angeboten.

• Cross-Selling: Kunden werden komplementäre Produkte angeboten.

Priming vs. Framing

• Priming:

• Verdeckter Einfluss auf die Entscheidung durch vorherige Eindrücke.

• Beispiele:

1. Tesla (Luxus-Assoziationen)

2. Vodafone (Werbung zur Assoziation mit Qualität)

3. Allianz (Sicherheit durch Versicherungen)

• Framing:

• Die Darstellung eines Angebots beeinflusst die Entscheidung.

• Beispiele:

1. O2 (Tarifgestaltung und Darstellung)

2. Huk Coburg (Versicherungsrahmen)

3. Oatly (Produktbeschreibung mit Fokus auf Nachhaltigkeit)